Neuvottelijaammattiin harjoittaville suosituksista on hyötyä, olipa kyseessä sitten diplomaatti, poliisi vai vain kuuluisa henkilö.
Andrei Gromyko oli 28 vuotta peräkkäin Neuvostoliiton ulkoministerinä - vuosina 1957–1985. Hänen rauhallisen otteensa ja vaikean neuvottelutapansa vuoksi kansainvälisessä diplomaattisessa ympäristössä hänet kutsuttiin herraksi. Diplomaatti kuitenkin itse sanoi kuulevansa "ei" paljon useammin kuin sanoi. Yhden version mukaan "Kremlin neuvottelijakoulun" perustana olivat Gromykon työn periaatteet. Sen tärkeimmät periaatteet ovat seuraavat: neuvottelija on hiljainen ja kuuntelee; kuuntelee ja kysyy; arvojen asteikon asettaa henkilö, joka tuntee itsensä neuvottelujen päälliköksi; sen, joka tuntee olevansa ”vieras”, on tehtävä vähintään yksi tarjous, jota vastustaja ei voi kieltäytyä; haluat saada "kyllä", jätä henkilö pimeään.
Kliinisen ja organisaation psykologian asiantuntija George Colrizer piti panttivankina 4 kertaa. Nykyään George on yksi parhaimmista neuvottelijoista maailmassa, työskentelee psykologina poliisissa ja kuumissa paikoissa. Colrizer on myös Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack ja muiden maailmanyritysten konsultti. Hänen myydyimmistä kirjoistaan löydät monia työkaluja tehokkaisiin neuvotteluihin. Esimerkiksi: "Tee ensin myönnytystä", "tee itsestäsi psykologinen tuki keskustelukumppanille". "Opi ensin kuinka selviytyä tauon surusta voidakseen muodostaa uusia yhteyksiä", "vakuuttaa väitteillä ja pyynnöillä, ei manipuloinnilla ja painostuksella".
2400 vuotta Sokrates-neuvotteluissa on sääntö. Viisas kreikkalainen uskoi, että keskustelussa tärkein kohta tulisi julistaa kolmantena peräkkäin. Ja ensinnäkin tuoda esiin yksinkertaisia kysymyksiä, joihin vastustaja on helpoin vastata "kyllä". Tutkijat ovat havainneet, että kaavan tehokkuus määräytyy kehon fysiologisten reaktioiden perusteella. Jos henkilö ei kieltäytyy, norepinefriinihormonit, jotka virittyvät taisteluun, tulevat hänen vereensä. Ja sana "kyllä" johtaa endorfiinien vapautumiseen - "nautintohormoneihin". Kahden endorfiiniannoksen jälkeen keskustelukumppani rentoutuu, ja hänen on entistä helpompaa vastata kyllä seuraavaan kysymykseen.
33 vuotta sitten julkaistiin Roger Fisherin, William Ureyn ja Bruce Patonin kirja "Kuinka päästä kyllä, tai neuvottelut ilman tappioita". Tähän asti häntä pidetään yhtenä parhaimmista neuvottelijoiden oppikirjoista. Tämän kirjan mukaan neuvotteluissa on kolme päämenetelmää. Ensimmäinen: Erota ihmiset ongelmasta - harkitse vain keskusteltuja ongelmia, älä keskity ihmisiin. Toiseksi: keskity voittoon, ei asemaan. Kolmas: käytä objektiivisia kriteerejä. Hyvä neuvottelija ottaa huomioon paitsi toisen osapuolen toiveet, mutta etsii aina ulkoisia standardeja, viitteitä, perusteita (laki, markkinahinta, yleinen käytäntö), joita voidaan käyttää vakuuttavana perusteena.
Terroristit ottivat panttivankiksi 700 musiikkiteatterin "Nord-Ost" katsojaa vuonna 2002. Ensimmäinen neuvottelu hyökkääjien kanssa oli Joseph Kobzon. Myöhemmin hän sanoi: "Tulin sisään - seison. Banditit ovat kaikki naamioissa. Abu Bakar istuu nojatuolissa. Sanon heille:" Kaverit, tänne tulet tänne - koko maailma tietää siitä jo. Suoritit tehtäväsi, joku lähetti sinulle, joku lupasi sen - teit sen
Ja ne ihmiset, jotka tulivat lasten kanssa leikkiin, he eivät taistele - nämä ovat rauhallisia ihmisiä, jotka vangitsit. Anna minulle ainakin lapset. Kunnioittavasti minua kohtaan. "He toivat kolme tyttöä. Yksi hautasi minut:" Siellä on äiti. "Sanon:" Abu Bakar, miksi tarvitset äitiä ilman lapsia ja minulla on lapsia ilman äitiä? "Hän hymyilee:" Kyllä, tunnen, että et ole helppo henkilö. "Sanon:" Tietenkin. "Hän sanoi:" Tuo heidän äitinsä ulos."
Vuonna 1985 Ronald Reaganin ja Mihhail Gorbatšovin välillä käytiin merkittäviä neuvotteluja. Heidän pitkä keskustelu oli erittäin intensiivistä eikä johtanut mihinkään. Keskinäisten terävien hyökkäysten jälkeen Reagan oli poistumassa huoneesta vihaisena. Mutta itse oven takana hän kääntyi ja sanoi: "Se ei toimi. Saanko kutsua sinua Michaeliksi, ja sinä kutsut minua Roniksi? Haluan puhua kanssasi miehen kanssa miehenä ja valtionpäämiehenä valtionpäämiehen kanssa. Katsotaanpa mitä voimme saavuttaa ". Vastauksena Gorbatšov ojensi kätensä Reaganille ja sanoi: "Hei, Ron." Reagan vastasi: "Hei Michael." Näin ystävyys alkoi, joka päättyi vain Reaganin kuolemaan. Myöhemmin Gorbatšov selitti: "Hänen sanansa olivat niin vakuuttavia, että en voinut sanoa" ei ". Ja lopetimme näkemästä demonisen periaatetta toisissaan."