On olemassa ns. Stop-lauseita, jotka toisinaan häiritsevät rakentavaa vuoropuhelua tai onnistuneita neuvottelutuloksia. Mieti viittä heistä ja opi kuinka voittaa nämä lauseet.
"Miksi vuohennappuharmonikka?"
Kysymykset, jotka ohjaavat huomion keskustelun pääaiheesta, voivat kuulostaa mistä tahansa: mikä tärkeintä, ne eivät yleensä liity neuvottelujen pääsisältöön. Voit neutraloida ne suorilla menetelmillä: löytää rationaalinen ydin vastustajan perusteluista ja palata aiheeseen; ehdottaa keskustelua kaikista pienistä kysymyksistä kokouksen lopussa. Tai kuuntele keskustelukumppania: "Tämä on mielenkiintoinen huomautus, mutta se ei koske käsiteltävänä olevaa asiaa." Ja palauta hänelle "velvollisuus":
- Muistan vain, että unohdimme puhua
.
- Kyllä, halusin myös sanoa sen
.
- Olet varmasti kiinnostunut tietämään sen
.
Usein häiriötekijät valitsevat häiriötaktiikan - harmonisen ja loogisen viestinnän tuhoajat. Heidän häiriönsä voidaan neutraloida jäämällä prosessiskanneriin, sammuttamalla tunteet ja kytkemällä logiikka päälle.
"Ei"
Tällaiset umpikujat voidaan laittaa yleislausekkeisiin, suoriin kieltäytymisiin, ristiriitaisiin aggressiivisiin hyökkäyksiin. Jos vastustajasi haluaa estää vuoropuhelun, hän sanoo tietysti "ei" sinulle. Tämä tapahtuu pääsääntöisesti neuvottelujen alkuvaiheissa, kun osapuolet kokevat maaperän ja mahdollisen pysyvyyden asteen. Jos kysymys on sinulle tärkeä, vastalasku voi auttaa: "Arvostan suoranaisuutta, anna minun olla rehellinen vastauksena. Yrityksemme sisäisten määräysten mukaan voin tehdä sinulle seuraavat myönnytykset
.Poikkeustapauksissa voin
Tämä on kaupallista tietoa, nyt tiedät kaiken ja voit tehdä päätöksen. Valmis vastaamaan kaikkiin kysymyksiin."
Teet selväksi, että esität rehellisesti kannan - et ole missään muualla perääntyä. Ja jos toinen osapuoli on edes vähän kiinnostunut sinusta, palveluistasi tai tuotteistasi, niin riski kuulla kategorinen "ei" vähenee huomattavasti.
"Mutta etkö mene..?"
Ankarat lauseet, jotka ilmaisevat toimintasi rajat, osoituksen yrityksestäsi asemasta markkinoilla, oman yrityksen mittasuhteen korostaminen, ehdoittainen keskustelu olosuhteistasi - nämä ovat menetelmät, joita neuvotteluissa käyttävät ne, joiden puolella liiketoimintavoimat hallitsevat. Vahvuus voi olla taloudellinen, poliittinen, hallinnollinen, fyysinen tai mikä tahansa muu. Sinun tehtäväsi on selvittää missä bluffi on ja missä todellinen lopetuspeli on, neuvotella mahdollisimman paljon aikaa pohtia tilannetta ja erottaa pelkosi vastustajan aikomuksista.
Tällaisessa tilanteessa sinulle jää vain arvioimaan tilanne ja mahdollisuutesi raittiisti. Ja ole tyytyväinen pienimpiin mahdollisiin tuloksiin. Muista, että jättiläisten taistelun selviäminen on jo hyvä.
"Sinä itse
virtahepo"
Vaihtaminen yksilöihin on yleinen vaihtoehto epäeettisiin neuvotteluihin sekä paineneuvotteluihin. Vastaanotto voi näyttää vihjeiltä jokaisesta tiedosta, joka heikentää luottamusta sinuun, mainitseminen juorusta, viittaus tiettyihin persoonallisuusominaisuuksiin tai ”tummat” pisteet yrityksen maineeseen. Vastaanotot vievät poleemisen alhaiselle tasolle. Mutta jos sinut vedetään siihen, seuraavat lauseet auttavat kääntämään vuoroveden: "Tämä kommentti näyttää tarkistamattomalta tiedolta", "Se kuulosti epäkohteliaalta. Pidän huomautusta epäkunnioittavana itseäsi kohtaan. Yritä puhua toisin", "Tarkastamme sinun ilmoittamat tiedot ja selvitämme sen, tapahtuiko tämä tapahtuma yrityksen historiassa. Mutta nyt palataan takaisin keskustelun ytimeen."
Usein tekniikkaa käytetään provosoimaan sinua koskimaan tai tarkistamaan emotionaalinen vakaus. Ainoa mitä teiltä vaaditaan, on palauttaa vuoropuhelu kunnollisuuden valtavirtaan. Tai saattaa päätökseen neuvottelut ja kieltäytyä tekemästä yhteistyötä tällaisten kumppaneiden kanssa.
Anna kaksi
Kustakin ehdotuksestasi tai uudesta sopimuslausekkeesta vastustaja asettaa useita lisävaatimuksia. Usein ne ilmaistaan ultimatumimuodossa: emme keskustele uusista ehdoista, ennen kuin kuulemme "kyllä" kaikista aiemmista kohdista. Ohjaa keskustelu oikealle tielle: “Olemmeko kuulleet seuraavan paketin tarjouksen? Keskustelemme sen mahdollisuuksista” tai “Jos puhumme laajennetusta kompromissimahdollisuudesta, olemme valmiita
.", " Lisäehtojen määrä voi viivyttää tapahtumaa. Keskustelemme siitä, mitä voimme säätää."
Sellaisella tavalla neuvottelee osapuoli, joka tuntee edun ja jonka kiinnostus kauppaan on vähemmän kuin sinun. Siksi sinun on määritettävä lopetuslinjasi - mahdollisten myönnytysten ja lykkäysten raja. Ja seurata selvästi keskustelukumppanin manipulaatioita.