Vaikeita neuvotteluja ovat ne neuvottelut, joissa osallistuja tai osallistujat käyttävät kiellettyjä taktiikoita ja temppuja yritysviestinnässä, manipuloivat toisia ja yrittävät saavuttaa maksimaaliset hyödyt pienin kustannuksin. Tietysti tämä on kielletty vain vastustajien sisäisillä eettisillä näkökohdilla, ja siksi sitä käytetään yritysmaailmassa melkein kaikkialla ja jatkuvasti. Liiketoiminnan menestyksen kannalta on tärkeää, että pystyt itse neuvottelemaan tällaiset neuvottelut ja pystymään vastaamaan toisen osapuolen hyökkäyksiin.
Käyttöohje
1
Liiketoimintaneuvotteluissa osallistujat voivat puhua tasa-arvoisessa asemassa ja useammin heikossa tai vahvassa asemassa. On selvää, että vahvan aseman kautta kommunikoiva ei todennäköisesti tee myönnytyksiä, hän yksinkertaisesti ei tarvitse sitä, hän on jo voittamassa. Mutta heikolla omalla kannalla tai tasa-arvoisilla suhteilla on tärkeää määritellä etukäteen haluttu tulos, neuvottelujen tulos, tavoite, joka on tarkoitus saavuttaa. Tällainen neuvotteluvalmistelu antaa sinun koskettaa monia näkökohtia - ratkaistavista tärkeimmistä tehtävistä ja aseman vahvuuksista ja heikkouksista mukaviin vaatteisiin ja kenkiin itseluottamuksen ylläpitämiseksi.
2
Toisen vaiheen valmistautuessa kovaan vastakkainasetteluun neuvotteluprosessissa olisi määritettävä, mitä voidaan uhrata tuloksen saavuttamiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna sinun on päätettävä, mitä voidaan muuttaa yrityksen alkuperäisessä ehdotuksessa, ja mistä ei ole käyty pienintäkään keskustelua. Jotta tämä taktiikka onnistuu, sinun on määritettävä selkeimmät rajat sille, mikä on ensiarvoisen tärkeää ja mikä ei ole niin tärkeää.
3
Vaikeiden neuvottelujen aikana sinun on valittava yksi strategioista: puolustava tai loukkaava. Tämä riippuu suurelta osin tietyn neuvottelijan aseman vahvuudesta. Jos asema on heikko, valitaan usein puolustava strategia, mikä merkitsee lopullisen päätöksentekijän poissaoloa neuvotteluprosessissa. Tämän avulla voit lykätä ongelman ratkaisua ja asiakirjojen mahdollista allekirjoittamista ja säästää aikaa. Hyökkäävällä strategialla päinvastoin, yritystä pitäisi edustaa henkilö, joka tekee välittömät ja mahdollisesti oikeat päätökset. Tällaisessa strategiassa konfliktin tilanne on valtava. Jos vastustaja alkaa menettää malttinsa, todennäköisesti hän voi tehdä virheen, jota voidaan sitten käyttää hyväkseen.
4
Jotkut neuvottelijat ovat sitä mieltä, että ensin on yritettävä kääntää neuvottelut rauhanomaiseen suuntaan - jotta ne olisivat pehmeämpiä. Yksi varmeimmista vaihtoehdoista tässä on avoimuus vastustajaan. Voit puhua neutraaleista aiheista, löytää leikkauspisteitä, pyytää apua pienissä asioissa ja sitten selvästi ilmaista kantasi. Jos osoitat joustavuutta joissakin asioissa, on mahdollista, että vastustaja osoittaa joustavuutta toisissa, joten on mahdollista päästä kompromissiratkaisuun ja neuvottelut lakkaavat olemasta kovia. Vaikka neuvottelupäätös olisi kielteinen, se ei vaikuta vastustajan persoonallisuuteen, on parempi viitata joihinkin abstrakteihin olosuhteisiin, jotka eivät salli sopimuksen saavuttamista.
5
Tietyissä tilanteissa yksi neuvottelujen osapuolista saattaa näyttää yrittävän painostaa, manipuloida tai tarttua häneen. Tietysti paras ratkaisu tässä tilanteessa on neuvottelujen loppuun saattaminen, mutta se ei ole aina realistista. On tärkeää oppia tunnistamaan tällaiset hetket ja kohtaamaan ne. Monissa neuvotteluharjoitteluissa osallistujille opetetaan sekä nämä taktiikat että kyky vastustaa niitä.
6
Yksi ensimmäisistä ehdoista, joihin sinun ei pidä suostua, on kokous jonkun toisen alueella. Tässä tapauksessa ”ulkopuolinen” tuntuu usein epämukavalta, vaikka hänen asema olisi vahvempi. Uskotaan, että se, joka menee neuvottelemaan toisen kanssa, tarvitsee enemmän myönteisiä tuloksia. Jos neuvotteluja ei voida käydä toimistossa, on parempi valita neutraali alue.
7
Neuvotteluissa on tärkeää kestää taukoja. Jos keskustelukumppani yhtäkkiä hiljaa, älä täytä hiljaisuutta, jotta et ole tilanteessa, jossa kaikki väitteet on jo annettu, eikä vastustaja ole edes alkanut puhua. Tällaisessa tilanteessa voit kysyä, vaikkakin neutraalin, mutta provosoivan toisen neuvottelijan vastauksen. Mutta tilanteessa, jossa vastustaja alkaa ohjata keskustelua sivulle tällaisen vastauksen avulla, on parempi lopettaa nämä yritykset tiukasti.
8
Lisäksi neuvotteluissa jotkut johtajat käyttävät temppuja vastuun siirtämisessä, kysyvät johtavia kysymyksiä ja kysymyksiä ilman valintaa tai viittaavat lauseeseen, kuten "kaikki ovat tehneet tätä jo pitkään", "kaikki tietävät" jne. On tärkeää tehdä ero kantojen välillä: jokaisella teistä on omat ongelmansa ja vastakkaisen puolen ongelmat eivät pääosin koske ketään. Yleensä, kun osallistuja alkaa tuntea olevansa uhattuna, kun edes kehon lähettää signaaleja haluavansa poistua neuvottelupöydältä (esimerkiksi jalan kutina tai nykiminen), on parempi sanoa ääneen, että tällaiset epäreilut toimenpiteet eivät luo riittävää yhteistyötä.